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原创:你的产品引爆市场,只差这4步
最后更新:2021-08-03   浏览:238次

 

 

这两年和很多企业家朋友聊天时,纷纷诉苦说“太难了”。不是企业缺资金,就是产品缺销路,或者团队缺人才……据中国中小企业发展促进中心统计,中国有90%以上的中小企业都面临产品销售难的问题。

 

 

为什么“销售难”会如此普遍?

 

W君用黄金圈思维仔细分析后,发现原因不外乎以下4点:

外因之一:中美这两个世界最大的经济体,发生严重经济贸易战,同时遭遇全球性的新冠疫情,两者叠加导致出口锐减、人们的钱包严重缩水,人均可支配收入将至低点(据国家统计局公布:2020年上半年,全国居民人均工资性收入9010元,增长2.5%;人均经营净收入2341元,下降5.1%;全国居民人均消费支出9718元,比上年同期名义下降5.9%,扣除价格因素,实际下降9.3%),导致需求减少;

外因之二:我们这个制造业大国产品严重同质化,每家企业都会面临成百上千的同行竞争;更有异业、互联网巨头、流量平台虎视眈眈,伺机下场降维竞争;争来争去的结果就是利润比纸还薄,品质、科研和服务做起来举步维艰;

外因之三:主力消费人群变了,90后都已经成为人之父母了。据字节跳动报告统计90后、95后、00后在中产人群中占比超过41%,他们的成长环境、价值观、消费观、兴趣爱好与70后、80后有着殊途差异。

内因就一点:企业没有随着环境和人群的变化而变,没有随着竞争格局的升级而升级,导致无法融入主力消费群,更无法与之同频。

 

如何解决上述原因?

 

首先,面对政治及突发不可控因素,最好是休养生息,蓄势待发,谋事而动;

其次,面对产品同质化、人群迭代等等原因,唯一有效的办法就是随之做出改变,创新性地做出变革。

 

如何做创新改变,引爆市场?

 

 

第1步,产品创新/

产品创新,是解决市场积累已久的痛点,是变革关键动作中的核心。

产品创新包含概念创新、功能创新、体验创新三个类型。

 

桃花姬以“吃出来的美丽”,让阿胶年轻化、时尚化,重新定义阿胶膏,再造东阿集团;郭德纲说自己是“非著名”相声演员,让传统相声焕发出新鲜活力,自己也红到发紫;沃隆提出每日坚果的概念,创建了年近200亿的坚果市场;元气森林,元气满满地迅速崛起了(5年间,2021年年销售目标为75亿元)……这些,是给自己贴上独一无二的标签,以新概念区隔市场。

 

 

牙刷加上微型电动机芯,一经使用就无法放下,成为持续热销的电动牙刷;眼镜加上蓝牙耳机变身为骨传蓝牙眼镜,黑科技炫酷;圆形饼干夹心奶油蝶变为马卡龙,畅销全球并成为热词……这些是做加法,转身就成为新品类、新物种。功能稍微创新,世界大不同。

 

 

戴森吹风机无意中成为继苹果后的馈赠礼品;特斯拉电动车蓄意成为继苹果后的行业颠覆者;宜家的“娱乐购物”体验让消费者擦肩磨踵……这些创新体验,让消费者趋之若鹜,火爆全球。

 

 

 

第2步,包装创新/

现今,人和产品都遵循一个定律----三观和五官同样重要。有颜值的产品,才更有吸引力。

包装创新从包装主张、包装形式、识别符号三个方面进行创新。

 

包装主张是品牌三观的外延,在环保、简约、亲和等主流价值观下做到:人繁我简、人无我有、人锦我素……如苹果、小米、无印良品等;

 

 

包装形式必须迎合消费者使用习惯和人体功能体验,这样才能获得市场青睐。如每日坚果每日1小包,内含6-8种坚果,营养更健康;阿甘锅盔的包装袋螺旋打孔,边撕边吃便捷干净;牙膏盖是推开扣合式而非独立旋盖等等;

 

 

识别符号是吸引眼球并区隔其它产品的专属图形或logo。如黄色包装上出现的公仔的周黑鸭,醒目并记忆深刻;创建专属色号的蒂芙尼蓝,醒目别致,同时进行了商业注册,并通过潘通配色系统 (PMS) 将其标准化,以确保无论您在世界何处看到它,无论它以何种介质呈现,无论是在购物袋上还是广告中,都能立即认出美丽典雅、始终如一的蒂芙尼蓝色;“L”与“V”两个字母组合成底纹的著名品牌等等。

 

 

 

第3步,营销创新/

 

新时代下,面对Z世代主力消费群,需要“顺人性”顺着九宫格人性,“说人话”,消费者能听懂的话;“伴人视”伴随人们的关注媒体发声,这样的营销沟通将实现事半功倍。

 

 

新语言、新话风在新媒体上呈现;

走心的主张融合新鲜热点,及时表达;

新带货代言人,不一定是明星,但有态度和关联。

 

 

第4步,渠道创新/

互联网原住民的成长、网络购物的暴增,消费渠道更加多样立体化。每种渠道所吸引的人群、到店时间、购物频率,以及所承载的作用划分大不相同,需要进行选择和创新性组合。

渠道选择需要满足人们最大便利性和随性欲望的需求。

 

商超电商平台是目前渠道中的绝对主流,阿猫阿狗和阿多,(国)美苏(宁)华(润),永辉、天虹、沃尔玛等等。

 

连锁便利店是快消品的畅销通道,7-11、快客、美宜佳、全家、罗森、苏果,以及众多的连锁超市。

 

直播平台的潮起潮落,需要仔细选择和具有乘风破浪的驾驭能力。

 

 

 

W君/管毅(高蓝品牌战略与营销总监)

于北京

2021.5.23

 

 

 

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